90年代初，初入变频器这一行，第一堂课是张大嘴巴、无限景仰地听80年代中期即投身此业的前辈讲彼时的辉煌—80%的利润、物以稀为贵的胜景，然后是听他慨叹江河日下，利润下滑到只有20-30%了。天地良心，如果今天还有这样的利润水平，不知多少人会大喜过望了。
Gongkong《2009年度变频器市场研究报告》出版了，给我留下最深印象的当是“渠道体系”这一章节，让人依稀可以追忆当年“搬箱子”的时代。
追溯变频器的渠道发展，可以上溯到号称中国公司元年的1984年，中关村的“两通两海”成立就是这一“元年”的标志性事件。“两通两海”以其科研院所的背景，在相当长一段时间内主导了“科工贸”一体的公司经营模式。说是科工贸一体，其实最初都是纯粹的“贸”，以贩卖计算机为主业。其中的四通、京海、科海都先后涉足了工控产业，所以，这个公司元年也就和工控，包括变频器有了许多瓜葛。
变频器是进入中国市场最早的控制产品之一，其代理体系的形成在众多控制产品中也是最成熟的。当时的中关村和深圳有一批在全国都有影响力的代理商，如三肯的科日达、中自；富士的四通、华能；三菱的科海；欧林、阳冈的中高；ABB的清华紫光等。
变频器分销商，都是从贸易理念开始上路，从“生意”开始。在90年代，这一“生意”还有着丰厚的利润，“搬箱子”的附加值还很高；90年代末开始，便成“明日黄花蝶也愁”了。搬箱子的附加值也从20%-30%下滑到以几百元甚至几十元计算了。变频器的价格也从每瓦2块、1块多下降到今天的几毛钱。
巨大的市场潜力、可独立发展的应用基础、独立的技术体系、简单易用的特性，20多年，变频器市场飙升至今天接近140亿的规模，已经成为众多控制产品中最具规模效应的市场分支。于是，变频器就有了能容纳更多市场参与者的基础。
竞争，首先来自供应商端。先是台系、日系，然后是欧美系，接着是本土系。台系在竞争中渐渐退出，日系开始独步市场；欧美系渐渐占据上风，本土系乘势而来。竞争导致的最直接结果就是价格下滑，价格下滑进一步推动了应用发展，于是变频器市场就在降价、规模增长的循环中越做越大。很多变频器企业都有着令其他分支市场企业欣羡的销售业绩，但未必都有着骄人的利润。
渠道在这一市场循环中扮演了重要角色。同一品牌代理商之间的竞争、不同品牌代理商之间的竞争，都加快了供应商价格策略调整的步伐。供应商被动调价的成分远高于因制造成本分摊、下降等因素的主动调价行为。
随着变频器技术日臻成熟，门槛相对下降，国内企业得以有机会进入这一市场，今天的变频器也更多了一些制造业的特征；变频器“元件化”在5年前就已显现，低端市场的高技术特征即将消失；供应商、渠道商的利润不断摊薄。
这或许就是变频器市场成长的烦恼吧。

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