与农机制造业相比，农机流通业显得“弱小”。国内农机制造企业已经有产值近300亿的企业，而规模最大的农机流通企业2011年销售收入才达到50多个亿，这与工程机械行业、汽车行业不一样，在这些行业内，已经不乏数百亿级流通企业存在，另外农机制造行业集中度已经初具规模，而流通行业仍是一盘散沙，区域性垄断造成的低效率仍是行业的主要问题，所以说农机产业仍属于“制造业驱动”阶段，以生产为驱动的产业是一个低效率的产业。随着国内农机供需关系由“短缺”进入“过剩”，供大于求状态下由制造企业主宰的时代即将结束，而由需求带动的“流通主导”时代即将到来。
 

    与此同时，在国内农机产业向纵深发展、国家农机补贴政策的逐步完善与不断调整、土地改革所引起的用户结构深度变化、跨国公司加快布局所引起外资品牌与自主品牌的剧烈对抗等都将影响农机流通业未来方向和竞争格局，同时行业的变化与动荡也将为农机流通企业带来难得的发展机遇，本文就通过分析农机产业的发展变化并从中预测农机流通企业在未来的市场机会。
 

    一、普惠制补贴带来的机遇 
 

    农机购置补贴普惠制曾经是个讳莫如深的话题。考虑到时机的不成熟和实施的难度，国家农业部和相关的权威机构很少提及这个话题，但农机购置补贴日新月异的发展的速度明显超过许多人的预期，今年一个可喜的变化是一些条件较好的省份已经在部分地区，部分产品上开始尝试实施普惠制，如湖南省要求在深松机、插秧机销售上实行不限量供应，内蒙古要求各地对玉米收获机进行无限制的补贴。这些地方的大胆尝试已经让普惠制从幕后走上了前台，有了“第一个吃螃蟹者”，明年普惠制的实施范围将会扩大。
 

    勿需质疑，农机补贴普惠制时代即将到来，但时间快慢将取决于国家的意愿、市场的需求迫切程度和各地政府对推进农业现代化的决心和勇气。但不管怎么样，普惠制终将是中国农机补贴政策的高级阶段，也是终极归宿。
 

    普惠制模式下，“看得见的手”对供需影响将逐渐减弱，政策将逐渐让位于市场需求，供需之间将直接对话，农机终端流通环节将重新活跃。流通企业将从“一门心思”紧盯政府项目资源变为“全心全意”探寻用户需求。市场意识的回归也将经历一段“痛苦”的转型，因为相对于市场的纷繁复杂和瞬息万变，农机部门是比较容易“摆平”的，在转型的过程中，市场基础较好，网络建全，用户基础牢固，终端拦截能力强的流通企业将得到新生，而原来投机性质，没有渠道分销能力的“关系营销”流通企业将被淘汰掉。
 

    今年的市场上已经出现端倪，湖南等地开始全价购机和直补后，用户不再听农机推广部门的“指导”，开始按自己的意愿购买农机具，品牌知名度高，口碑好的农机产品销量增加，同时用户也愿意到产品种类齐全，服务好的门店去选购，反过来，知名品牌企业也在考虑如何更好的于实力强，市场基础好的流通企业合作。
 

    二、后市场时代带来的机遇 
 

    预计到2015年国内大中轮拖保有量将超过550万台，联合收获机超过200万台，高速插秧机100万台，国产和进口大型复式作业机具50万台套，其它一些经济作物、特色农作物机具产品保有量也将大量增加，随着这些产品三包期结束后进入大修期，农机产品的后市场时代必然会提前到来。
 

    据国外的经验，汽车、工程机械、农业机械等装备前后市场的利润比例为3：7或4：6，国外成熟的农机市场，制造企业和流通企业除从产品首次销售上赚到第一笔利润外，在销售后还要以通过提供金融服务、培训、保养与维修、配件销售、装饰、美容、再制造、再流通、旧车回收拆解等环节，赚到剩下的6到7成的利润，所以从前后市场利润比例看农机后农机完全是个“金矿”。
 

    在供不应求时，企业最关注的是新产品销售，通过新产品销售就可以获取可观的收益，随着农机保有量的增加，市场对新产品的需求将减少，企业从新产品上获得的收益将减少，而随着保有量的增加，在服役期的机器对各类服务的需求将快速增加，这时农机市场将由前市场主导转向后市场主导。
 

    事实上国内农机后市场商机已经初步显现，由于补贴资金逐年增加，农机产品销量增长过快，农机服务能力远远跟不上销量的增长速度，服务短缺的矛盾已经开始现出。按社会分工，农机流通企业承担着绝大部分的服务职能，所以后市场时代的来临将为农机流通企业创造难得的商机，而这种商机所蕴涵的利润将是单纯销售新产品的2到3倍，按专家的观点，目前我国农机后市场体系尚处于起步阶段，没有形成一定的品牌与规模，面临“谁抢占先机谁就掘得第一桶金”的机遇。
 

    三、二手设备再流通带来的机遇 
 

    在成熟的农机产业，新产品市场和二手设备市场应该是共同存在，且互相支持，互相促进的。新产品销售为二手设备市场提供了物质基础，二手设备流通市场为用户解决了后顾之忧。二手农机流通市场如果是健全的，流通无障碍的，将促进新机器的销售，否则会在流通环节形成“血栓”，阻止新产品流通，影响企业正常的发展。
 

    据笔者对国外成熟的农机市场观察，国外实力较强农机代理商、经销商的卖场，几乎都有二手农机展厅或交易中心。 
 

    当前我国二手农机设备的流通远没有形成市场，也没有成熟的运作模式，市场尚处于萌芽阶段。从制造企业看，企业只关注新产品的销售，对于二手产品回收、再制造、再流通问题鲜有人考虑，所以在营销策略、流程设计上并没有把二手设备考虑进来，流通企业主要精力仍是放在与国家农机推广部门的沟通上，争取到更多的指标和及时收回项目款才是他们最关心的事情，目前也无暇考虑二手设备流通业务。
 

    其实发展二手农机流通有利于建设环境友好型、节约型社会、发展循环经济和促进社会资源合理有效的利用，更重要的是二手农机流通可以为流通企业带来额外的收益。
 

50年的发展，尤其是2004年国家实行农机补贴政策后，拖拉机、联合收获机、高速插秧机等农机产品社会保有量快速增长，为农机再制造提供了物质基础，国内大中轮拖、联合收获机等大型，高附加值的农机设备保有量在快速增加，在这些机器进入更新淘汰期，农机二手流通业务的商机将逐渐显现。

另外国家支持推广的农机产品再制造项目的推进和各地已经陆续展开的农机以旧换新业务也将为农机二手设市场提供丰富的设备来源，有了稳定的设备来源，二手农机流通有形市场将很快形成规模。

对于农机流通企业，可以从二手农机的回收、销售、服务、提供金融担保等环节中得到二次的收益，另外最主要的是如果农机流通企业有完善二手农机销售业务，一是可以丰富企业的经营内容，二是能在用户以目中树立负责任的形象，有利于产品的销售。

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