2012年，由于工程机械行业遭遇十年来最大困难，加之此前透支型的市场营销方式开始“反噬”，整个工程机械行业从零部件供应、整机生产、经销代理，到终端用户等多个环节均遭受着严峻的考验。尤其是自认为在“夹缝中生存”的代理商群体，面对着销量锐减、银根紧缩、回款压力巨大、现金流越来越紧张、降库存等种种挑战与压力。“肉夹馍”般的生存空间仿佛预示着工程机械代理商的“苦难”之旅才刚刚开始。然而，中国工程机械代理商到底是何时开始的，未来又该走向何方？21-sun小编带您一起来扒一扒中国工程机械代理商的昨天今天，望一望中国工程机械代理商的明天！
 

昨天：空前发展的工程机械代理商

　　昨天：空前发展的工程机械代理商

　　代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去，所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。中国工程机械代理商作为制造商与终端用户之间的纽带和桥梁，是与中国工程机械行业的发展息息相关，相互依存的。如若追溯起源的话，大概就要到1978年了。1978年以前，国内工程机械制造商的发展还处于初期阶段，这个时期的工程机械企业大多数是国营和集体企业，而用户也绝大多数是国营企业。在计划经济体制下，此时的工程机械销售一部分通过国家筹款调拨，一部分通过制造厂家直销。直到改革开放之后，集体、民营以及私营工程机械制造商开始出现，国内用户群体也开始发生变化，个体和私人用户开始出现。20世纪80年代后期，国营、民营和私营等国内制造商开始采用直销与代销想结合的方式销售自己的产品。与此同时，一些外资制造商在亚太地区的销售总部相继在中国建立办事处或分公司，制定在华地区的总代理或度假代理，开展在华销售及服务，自此，工程机械代理商正式踏入历史舞台。

　　工程机械代理商进入历史舞台后，发展并非顺风顺水。2004年的宏观调控，对国内市场、制造商、代理商产生了一系列的连锁反应，代理商也无法回避。2008年全球性金融危机，使得工程机械行业高速增长态势嘎然而止，整个行业笼罩着悲观的阴霾，代理商亦备受牵连。二十几年风雨，国内工程机械代理商一路走来，困境中不断发展，不断地走向成熟。提供增值服务、从销售供应商向服务运营商的转变、加强代理商自身品牌建设等等，工程机械代理商用不断拼搏不断探索的精神，开辟一个全新的代理商时代。工程机械行业的“黄金十年”离不开代理商的卓越贡献，伴随着工程机械行业一路风风火火的发展，冲锋陷阵在市场一线的代理商也尝足了甜头。尤其是在1995年以后，中国工程机械市场得到迅猛发展，代理商如雨后春笋般相继冒出，据不完全统计，工程机械行业中的代理商有些资产甚至超过了10亿。

 

今天：不作为，就是最大的作为？

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如今，中国工程机械代理商又面临着一次严峻的考验，这个考验依然是来自市场。2012年工程机械市场在寒冬中苦苦挣扎，代理商们却是最先感受到寒冬之苦的。久盼的销售旺季迟迟未到，3月不旺，4月不火，眼见着“金九银十”也不复再，代理商们急了。退出？上千万的身家全套在产品上了；继续，无疑是将更多的身家投到寒冬里。收入下滑、应收账款过高、现金状况不乐观的阴霾，在各大工程机械企业的半年报中依旧高悬。已经与工程机械厂家几乎融为一体的代理商自然压力更大。“目前行业最大的压力还是降库存，分期付款或者是减少首付带来的后续问题也在逐渐暴露。”一位代理商如是说。“今年以来，我国工程机械主要产品产销量在去年同期较高基数的情况下，出现较大幅度的下降，其中挖掘机、推土机、汽车起重机、压路机、摊铺机前5个月累计销量的降幅均超过了30%，而工业车辆、装载机、平地机的起伏则比较小。” 中国工程机械工业协会会长祁俊说：“今年以来的行业经济运行情况与去年同期呈现巨大反差，大多数企业的资金情况和效益状况不佳，这是工程机械行业近十年来出现的一个困难。”就目前来看，部分代理商们依

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