随着流通型光源渠道战的白热化，无论是扁平省会直接联动数量更庞大的县市商家，还是自建省级仓储自负库存压力，谁能快速抢占市场占有率，谁就是最终的赢家。而个中关键处，就是产品的规模和成本，价格战自然无可避免。

　　难以避免

　　“今年4月对比1月，一些常规产品如球泡、T8等即使是大厂也陆续降价，幅度达到30%--40%。所以不要说补货，就算是首批进货我们也不敢按照厂家要求来备足库存。”湖南长沙德顺五金交电有限公司总经理邓智中表示，今年还是想再选择两个品质优异的LED品牌合作，完善流通和工程渠道的产品线。

　　确实，记者翻阅以往资料对比，去年5月某上市公司LED T8管还是50元左右的出厂价，今年5月变成了不到25元，缩水一半，而且这个价位还有一批规模企业紧跟其后。价格变动过大，经销商对库存说“不”，但更接近甚至击穿传统光源产品的价格无疑加速了终端消费的渗透。

　　“新产品要普及都是首先从价格下手的，良性价格战对于市场的推广，流通渠道更普及，LED已逐渐成为分销渠道的主流产品。重庆专业市场虽分散，但是对LED的接受度还是很高。”重庆勇胜连锁总经理程勇胜对记者说道。

　　今年他们会逐步从一些传统的照明产品向LED产品延伸，而且还会从LED产品的品类和梯队上尽量的拓宽拓深，以迎接即将来临的LED流通爆发期。

　　据高工LED产业研究所(GLII)最新调查报告显示， 2013 Q1与2012 Q4相比，LED日光灯平均价格下降达12%。

　　高工LED产业研究所(GLII)预计，2013年第二季度中国LED日光灯管降价仍将继续，但降价幅度不超出10%。GLII统计数据显示，2013年第一季度LED球泡灯价格平均降幅达到10.9%，预计第二季度降价仍将继续，但整体降幅不超出8%。

　　长期以来，LED光源成品所使用的芯片、电源、散热配件等价格持续下降，一定程度上减少了LED光源成品的物料成本。

　　“中上游原本今年产能吃紧，供不应求，但多数不愿提价，实质也是害怕大客户转投他人怀抱，实为变相价格战。当然这也为成品企业价格进一步拉低创造了条件，加速终端渗透自然是好事。”高工LED营销总监何文斌说道。

　　规模效应

　　不少去年便大举进军LED流通渠道的企业，也将今年定义为“定品牌格局之关键年”。

　　原来依靠外销和OEM订单支撑起来的产能和成本优势，今年都将在国内渠道中得到释放。而持续加大规模效应，进一步增加性价比，强化分销价格掌控，加速抢占终端市场占有率则是大型LED企业今年的重头戏。

　　“我们年底前会将LED灯管产能增加到400万支，球泡产能也须翻番。规模上去后，价格自然将更低。计划是今年年内，球泡做到出厂价每瓦1元，终端价格维持在每瓦1.5到2元之间，一体化灯管出厂价在20元以内。”5月下旬，在“2013中国LED好产品巡回展示及招商大会”昆明站，木林森照明副总经理林纪良分析道。

　　“因为据我们预测今年上述光源产品整体价格将下降20%-30%。这是个大趋势，我们作为定位高性价比且质量稳定的大众品牌，自然需要紧贴这一潮流。” 林纪良说。

　　不单封装和光源大户在筹划流通产品的价格战略，连原来的传统和LED商照品牌企业也在加紧布局。

　　“我们目前有700多个专卖店，3000多个网点，加上今年成立战略发展中心，重点整合上中下游采购资源，为流通型产品项目的批发和分销做准备。”嘉美照明营销总经理周水明表示，将充分利用自主渠道发展流通型产品，以丰富终端的产品线，稳定优质经销商，并助力渠道进一步下沉。

　　业内人士分析：其实部分整合的上中下游的规模企业上半年都可以做到每瓦一元的出厂价，但一来维持市场现价能获利更多，二来渠道网点布局还没完善，没必要树敌太多成为众矢之的。这部分企业都在寻求最合理的价格攻势节点。

　　而据记者走访总结，“旺季做销量，淡季做市场。”已经处于成本优势的LED规模企业并不急于在旺季将年度价格底线“公诸于世”，而6、7月行业常规淡季，反而正是调整策略，攻打市场的好时机。

　　商家迷茫

　　日前，记者走访常州邹区7个新旧灯具城，统计出邹区约有1650多家经销商，其中200多家专业LED经销商，超过400家涉足LED产品，预计销售额已经接近传统照明销售额，因为工程份额和流通单品的产值比传统照明要大。渠道大渗透时代已经来临。

　　不过，目前照明展销仍以传统渠道为主力，虽然新兴LED专卖店开始拓展。例如湖南长沙今年已经超过5家，而且渗透势头从省会到县市，但80%销量仍依靠传统渠道销售的，无论是老牌还新锐企业都难以短时间内开拓新的大流通渠道分销。

　　而且不少经销商反映：价格大家都在降，但LED好产品和好品牌仍是稀缺资源，经销商常常雾里看花。

　　渠道主力军如传统品牌大店一边做着雷士、欧普、三雄，一边选择小品牌适应市场需要。真正确定代理哪个LED品牌，完成流通产品布局，全身心投入的商家还是很少。

　　同时，许多经销商对LED企业不了解，尤其是在大幅降价面前，在选择代理品牌时，显得非常迷茫。而部分经销商所销售的低价LED照明产品多为组装，品质参差不齐，没有自主品牌;售后服务无保障，甚至对代理LED照明失去信心。

　　“传统照明产品价格透明，LED是目前最吸引经销商的产品了。但到底LED技术趋势走向如何，真正的LED好产品是怎样的，如何向终端消费者推广LED等等一系列问题都需要更专业的平台为我们梳理明晰。”南京米力米克照明科技总经理于海荣道出了普遍经销商的心态。

　　据了解，南京有大大小小的建材灯具市场约20个，灯具商家800家，单LED球泡品牌非常多，主要知名品牌有德豪润达、长方、迈勒斯、国星、勤上、企一、史福特、三雄极光、雷克、朗士、西顿、飞利浦、阳光等数十个;同时，还有不下于一百个低端劣质LED球泡品牌。各种各样的品牌和产品让人难以选择。

　　对价格和品牌迷茫期的经销商，目前最多的选择是不固定和LED品牌合作，即使是对LED业内大品牌也仍然谨慎。只是做一些中小企业和产品，因为经销商觉得现在LED流通产品各方面还暂不是很成熟，小企业则可能会灵活和根据一些市场特色来开发有针对性的产品。

　　“迷茫等待，也很可能错过了与好品牌合作的最佳时机。”从事灯具销售12年，现为冠华照明山东运营中心的总经理杨忠臣对高工LED记者说道。

　　相对而言，还是有更多经销商在积极寻求品牌出路。“不过，3月我用了15天时间走了广东深圳和中山两个LED产业基地，考察了不下20多家企业，还是没找到合适的LED合作伙伴。但我仍会继续，因为时不待我。” 杨忠臣说。

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