从行业发展路径来看，食品安全是消费者非常关注的问题，龙头公司通过推出健康、新鲜、无添加剂的高端调味品，可以满足消费者之前没有得到满足的，对于健康、无添加调味品的刚性需求，这将是一个巨大的市场机会。其次，扩大产能、拓展品类是调味品龙头成长的基本动力，国内调味品行业集中度低、全国品牌少，这为资金雄厚、渠道占优、有优势产品独步子行业的少数行业强势公司带来了巨大的提升市场占有率的机会。其三，酱腌菜、佐餐食品、调味食品等调味品跨界领域的市场容量巨大，且强势品牌少，是行业龙头未来必定会介入的蓝海市场。此外，龙头公司还能通过收购兼并其它中小特色调味品公司有价值的资产、品类、品牌等，来进一步扩大自己的影响力和市场占有率。

　　整个传统调味品的黄金十年已经到来，行业的龙头公司会是最大的受益者，其中已经上市的公司，如中炬高新和恒顺醋业，或未来将上市的公司都值得关注。

　　调味品行业的现状与机遇

　　调味品呈高端化、复合化趋势

　　从调味品博览会的调研情况看，产品结构发生变化。一方面产品高端化趋势明显，各企业均推出高档产品，如加加的原酿造、欣和的六月鲜、珠江桥的有机酱油、恒顺的年份醋等，零售价均在20元/500ml左右，行业整体产品结构向中高档转移。另一方面，复合调味品发展迅速，且涌现出更多的新型品类，有望实现超越行业的高增长。展望未来，符合健康、安全理念的调味品将会成为市场新宠。

　　细分市场成为未来“蓝海”

　　我们认同行业专家的预判，现有产品、现有市场中调味品同质化严重，传统单一调味品竞争激烈且有产能过剩的趋势。从品类上看，市场已经历大品类细分，如生抽与老抽、鸡精与鸡粉等。未来小品类细分将形成庞大市场，如蒸鱼鼓油、面条鲜等，皆是针对特定菜式。这来源于：（1）消费者对于使用便利性的诉求;（2）企业对细分市场的占领。

　　调味品渠道发生变革，未来以全流通渠道为主

　　现有调味品渠道多为批发模式，但传统渠道受到挑战：一方面零售、直销、网络渠道兴起对原有渠道形成冲击，另一方面厂商对渠道的需求产生质的飞跃，不只是销量的提高，还包括品牌建设、消费信息反馈等。解决之道在于企业降低重心，构建精细化的专业营运模式。未来的流通渠道将形成“社区店 超级店 网店 物流配送网”的全渠道模式。

　　龙头企业竞争优势明显，强者恒强

　　龙头企业可以实现超越行业的增长，原因在于：（1）龙头企业产品线丰富、研发能力强，利于推进产品结构升级。（2）调味品行业市场集中度较低，行业竞争格局良好，龙头企业易实现差异化竞争以获得消费者支付的溢价。（3）广而深的渠道易于产品的推进，提高市场占有率。

　　调味品高端餐饮渠道营销模式

　　1、调味品市场的结构和调味品的使用

　　调味料下游主要是两大市场加一小市场。两大市场是餐饮、家庭，一小市场是食品加工企业。从大类来说，分酱料类和酱汁类，酱油属于酱汁类。餐饮市场增长比较快的，家庭市场随着外出工作休闲时间增加，量在逐渐收缩。从量来说，餐饮大于家庭市场。

　　从餐饮来说，金字塔顶端是高端餐饮，星级和高档酒店这样，还有中低端的市场。高档餐饮在餐饮营业额中占比大，但是中低餐饮翻台快、客流好，在调味品市场中占比更大。而且人均50-70的中档餐饮的增长前景非常的乐观。高档餐饮里面品牌集中度很高，例如鸡粉和鸡汁，联合利华占70%以上，雀巢和李锦记分剩下的30%。为什么联合利华这么大，因为进入得早，后来其他后来者看到这个好也来做，分了一点市场。整体而言调味品在每道菜里面也就3-5块钱，但对菜品的口味起决定性的作用。

　　2、品牌格局和推广路径

　　最高档的市场仍然是由外资品牌占据，例如联合利华的家乐，李锦记。

　　产品推广有三种模式：

　　外资大品牌的品牌推广模式：品牌公司牢牢抓住品牌推广，通常是通过和高端酒楼大厨的合作实现，大厨合作主要是以主厨顾问团的形式。包括合作开发菜式，开发调味品，组织厨师团的训讲和培训来推广菜式和调味料品牌。这一项支出年投入至少在500万。通过这种方式实现产品的创新和品牌推广。同时，由经销商实现铺货和日常的客情维护，实现销售和款。

　　中低端品牌的经销商推广模式：各地通过经销商来做主厨的拜访、客情等，自己做的相对较少，比如珠江桥品牌只有1-2个主厨，海天没有主厨团。但是经销商会负责在各地的推广。国内的品牌这种模式相对比较多。

　　低端品牌的分销模式：通过在批发市场小店销售，各家批发店主根据自己的关系能卖多少卖多少。

　　3、主厨在调味品推广中的作用

　　两大作用：一个是菜式的推广推动调味品品牌的使用，还有一个是主厨参与调味品的创新。像料酒、醋几十年都是一两个单品，并不是这个东西不可以丰富，而是企业没有创新把这个品类做大。主厨决定了调味品90%的采购。

　　4、新品牌进入难度非常高

　　低端品牌很难进入的原因有几个：

　　高级酒店对品质要求高，厨房都有品质认证，比如ISO9000和其他一些国际标准，对调味品生产同样要求符合质量标准，很多企业其实是没有这个资格的；菜式相对稳定，菜式有配方的，换一个调味料就要调整配方，通常没有大的变化，主厨不会这么干，先入为主；品牌认可，主厨通过圈子推广（类似医药的学术推广）认识品牌和调味品品牌，小企业没有做品牌的意识，所以很难进入。

　　5、为什么联合利华的家乐对先来者李锦记有蚕食

　　联合利华的品类丰富，东南亚菜、粤菜、现在还增加麻辣品类，这个比李锦记大很多倍，李锦记100%是粤菜品类。

　　联合利华的创新做的非常的积极，不仅仅是用菜式推广调味品，而是和主厨一起创造菜式和调味品。现在酒店对于菜式的创新要求都挺高的，每阶段都要创新，这个就给新品牌进入提供机会，联合利华这方面做得很好。而且有外资背景，会有中西结合元素的调味料。

　　家乐的品牌力很强，客情维护有时候做得比李锦记更好，所以有的地方有蚕食。家乐做得很积极，比如蚝油，辣口味的流行，就会开发偏辣的细分口味，再如开发东南亚菜的酱料，带动行业的推广。

　　6、关于重点品类蒸鱼豉油的诞生和品牌格局

　　蒸鱼是广东的名菜，大师傅会用生抽、蚝油等调制成蒸鱼酱。李锦记利用这个原理，用工业的方法制造出蒸鱼豉油比较方便。但是，市场份额海天比较大。比起买豉油，大师傅自己调配更便宜，粤菜馆很少用。后来反而是湘菜剁椒鱼头用的最广，不用配，一浇就好，海天在这个市场中抢了不少份额。

　　一个菜式的火爆会养活一个产业链的人，比如说剁椒鱼头，种剁椒的那个地方整个就红火起来了。但是为什么有的酱料就只有在一个地方好，走不出去，实际上就是没有找到很好的推广的方法。这个不容易。

　　7、为什么后来者可以居上，模仿创新的成本怎么样?中档市场营销模式有什么区别?

　　其实品牌间最大的区别，决定根本的就是创新。家乐，李锦记都做得很好。海天的起来，是他专注做了十多年酱油，之前只有酱油。当时广东的几个酱油国有企业都不行了越做越小，广东只有他一个酱油牌子，慢慢做大了。

　　其实跟着别人模仿创新，自认为没什么成本，无非你用顶级大豆，我用一般大豆，这个成本是人为可以去选择的，口味也可以做到接近。所以价格下来做中端市场也是一个不错的选择，这个市场可能就比较难去通过主厨方式推广，太多厨师，高档餐饮厨师会对他们有影响，但是对他们的品牌选择影响也相对有限。这个时候，经销商，怎么服务比较好，差别就比较大了。

　　普通的经销商，也就卖了货完事了，不管渠道和厨房实际动销，厨房有很多东西，卖进去，通常用，也就用一点点。做得好的服务渠道不一样，他们会跟进厨房，连多少库存，补多少货，用多少，都要了解。这样就真正做到扎实了。

　　8、在中档市场，是现有中低端品牌更有生命力，还是高端品牌下沉更有潜力

　　这块市场大，客流多，增长快，高端品牌也很重视，其实就是价格，他们用量大，高端品牌通过简化包装、减少流通渠道，降低成本和价格。现在的那些品牌渠道做得好的话，也是很好的，市场很大。总之感觉，在中档市场，现在做品牌的几乎没有，做渠道为主，可能国内品牌主导，大家品牌的意识比较弱，都是抢市场，所以渠道维护变得很关键，以后应该也会变化。

　　未来整个调味品行业的发展将遵循两大方向，四条路径。从行业发展方向来看，高端、高价的产品将会继续呈现高增长；同时，消费升级的需求将驱动厂商的产品升级，是整个行业升级成长最主要的动力，将支撑起国内调味品龙头企业未来5-10年的高速增长。

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