这是一个充满机遇与严峻挑战的时代。

　　2012年4月，原本是工程机械销售旺季，但由于开工率普遍不足，预期中的市场复苏并未出现。据中国工程机械商贸网行业报告显示：今年4月，28家主要挖掘机生产厂商共计销售挖掘机15370台，相比红火的2011年，同比下降43.20%，环比减少33.89%。然而在市场增速放缓的大形势下，三一的表现可谓一枝独秀，1-4月累计销量超过第二名4000多台，市场占有率高达15.48%，继续领跑行业。

　　行业整合时期，三一如何保持逆势增长？代理商们应该独善其身、还是和客户共渡难关？带着以上疑问，中国工程机械商贸网记者采访到山东亚华工程机械有限公司（以下简称山东亚华）董事长王建刚，想听听来自市场一线最真实的声音。

　　作为三一挖掘机、三一汽车起重机品牌的山东地区代理商，山东亚华目前已经成为临沂、日照、济宁、菏泽、淄博、莱芜、泰安、聊城、德州9个地级市总代理，全省拥有26个服务网点，一个大型维修服务中心，并连续多年被评为“三一重机优秀代理商”。

　　如今，三一已成为全国挖掘机市场上的老大，山东省又是挖掘机全国销量大省，王建刚笑言，以三一人特有的勤奋，第一是必然结果，但成功背后有辛酸，这第一来得着实不易。

　　市场淡季　服务凸现价值

　　“说实话，自2004年进入工程机械行业以来，头一次感觉到市场环境收缩得如此厉害，行业形势如此严峻。即使2008年金融危机，也只是很短暂的市场波动，政府很快就出台了4万亿政策。前不久三一集团在总部召开全国代理商会议，会上梁稳根董事长对我们这样说，‘回顾三一的发展历程，可以发现越是在行业回调时期，越是三一发展的良机，因为当别人都对市场徘徊不前、信心不足的时候，三一却提前做好了应对低谷、布局长远的准备’。也是我们三一集团副总裁、三一重机营销公司总经理向儒安说的，不管市场好与坏，对三一来说都是机会。”

　　但是，如何从危机中寻找机会，成为王建刚目前首先考虑的问题。

　　品牌的核心竞争力源自产品，在这一点上，王建刚对三一充满信心。他至今还记得，当初三一刚刚切入挖掘机市场不久，产品质量还不尽如人意，梁稳根董事长就提出：要深刻理解客户需求，不断提升产品质量。董事长要求他们组织客户参观工厂，在挖掘机旁边现场和技术专家一同讨论需要改进的地方，上午得出的方案下午就会落实，主要领导还会在事后检查督办。如今定期的技术整改已经成为三一的传统，因此三一的产品质量提升可谓一日千里，仅挖掘机而言，从面世到现在至少已经实施了近千项技术改进，从而有了三一挖掘机今天高可靠性的产品质量。

　　除了产品不断改进创新，服务更是三一占领市场的制胜法宝，尤其当行业进入低速增长期，单纯依靠营销很难保证市场领先地位时，服务的力量在这时便凸现出来。很多有经验的代理商都说，越是在行业淡季，客户越是看重服务。而这恰恰是三一代理商们最为自信的领域。三一董事长梁稳根说过，“我们要用偏执的态度，穷尽一切手段，把服务做到无以复加的地步。”这个理念得到了从三一总部到各级代理商们不折不扣的执行并且已经深入全体三一人的骨髓，几年下来，强大的服务口碑，从某种意义上说已经成为三一难以复制的竞争力。

　　“我们的服务，不是挂在口头上的‘送温暖送清凉’，而是切切实实落在行动上。从人员配比上看，我们公司300余人，销售人员87人，服务人员是销售人员数量的两倍。一旦客户设备出现了故障，我们的服务人员就会在最短时间内赶到现场，第一时间排除故障。”

　　三一有着“疾慢如仇”的执行文化，所有三一的服务工程师的手机必须24小时开机，客户设备出现故障，必须2小时之内达到，24小时之内完工；每月每台设备都要主动做检查，督促客户保养，避免重大故障发生；公司研发人员还会定期到客户那里了解设备使用情况，发现可改进的地方后，马上制定技改方案，由服务工程师去现场督促并帮助改进。

　　“可以说，为践行‘一切为了客户，为客户创造价值’的服务理念，我们的服务是不计成本的，为客户创造价值方面，我们几乎做到了极致。”

    从保姆式服务到专业化终身解决方案，客户只要购买了三一产品，就无需再为设备操心，从保养维护到专业培训、零部件供应、融资支持、旧件回购、产品使用周期内的一切问题都可以交给三一解决。但这对于代理商而言，需要巨大的投入和付出。只有真正把三一品牌当成自己的品牌经营，把代理生涯当成事业而不仅仅是生意，才能够站在市场发展的高度上考虑问题，才能有足够的耐心等待不计成本的长期投入之后，市场给予的丰厚回报。

　　成立租赁公司　帮助客户渡过难关

　　自去年以来，工程机械行业挖掘机市场竞争激烈，各种促销战略层出不穷。针对这种现象，王建刚也有自己的看法。

　　“整机赔钱卖、利润低，很多市场新品牌不计成本抢市场、低首付，代理商争夺市场资源时的不理智行为，最终会导致回款逾期率高，资金链断裂的风险。而且促销条件降低，对客户也不利，很多盲目进入行业的客户，连是否能熬过眼前困难都很难说，何谈今后的发展。所以我们在首付比例、回款时间、客户约定等方面还是做得比较规范的。”

　　虽然保卫“市场占有率第一”这个阵地不能丢，资金风险管控也很重要，但对于一些真正遇到困难的客户，作为三一的代理商，王建刚也不是简单地拖机、锁机了事，而是具体情况具体分析。

　　“当前严峻的市场形势，债权回款对代理商经营显得异常重要，债权紧缩也要考虑客户的实际情况，不能一味地只考虑自己。行业不景气，我们有困难，客户也有困难，我们多分担一点，帮助客户一起渡过难关，客户将来也会感激你，而一旦拖机，就让客户彻底没了退路。”　

　　因此，在市场需求收缩的形势下，王建刚不仅强调公司本身要苦练内功，稳定队伍，而且已成立工程机械租赁公司，为客户闲置设备找出路，帮助客户解决实际问题。据王建刚统计，目前山东省内设备闲置率很高，很多接触面窄的客户找不到活干，山东亚华的租赁公司成立之后，可以免费给三一老客户找工程，或组织二手机拍卖之类的活动，总之，要把闲散资源有效整合起来，为客户提供更多的有效增值服务，为客户创造更多的价值。

　　据中国工程机械商贸网记者了解，目前我国工程机械租赁行业中，专业工程机械租赁公司占总数的53.7%，施工企业租赁公司占19.5%，制造商自设租赁公司占13.6%，而隶属于代理商的租赁公司仅占2.4%，无论在后市场份额还是行业成熟度方面，代理商租赁公司都有很大的方展空间。

　　成立6S再制造基地　走可持续发展道路

　　据中国工程机械商贸网记者了解，我国是装备制造及使用大国，14种主要工程机械机型保有量达290万台，而且大多数机械设备都处于24小时“歇人不歇机器”的超负荷工作状态，目前全国80%的在役工程机械将超过质保期，这样计算下来，每年再制造市场规模可达100亿，无论从经济效益还是环境效益上看，都是一块巨大的蛋糕。
　　作为国家首批再制造试点企业，三一在再制造研发领域一向不遗余力。因为三一相信，再制造可以帮助企业走低碳环保、可持续发展道路，实现客户价值最大化，真正履行“品质改变世界，服务创造价值”的承诺。

　　目前，山东亚华与三一共同投资的三一6S再制造基地即将在临沂经济开发区破土动工。“这个6S基地约100亩，集新机展示、销售、二手机置换、整机和零配件再制造、销售、维修于一体，预计年底投入使用。因为考虑到后市场，现有的经营场所大多不符合三一的品牌形象，所以进行改造升级也是势在必行。”王建刚说。

　　基地建成之后，可以通过对即将报废的挖掘机进行“再制造”，性能达到新机使用程度的80%，成本却只占到新机的30%~40%，延长产品使用周期的同时，全面降低综合使用成本，为客户提升经济效益。而制造企业也可以由此走向“新设备—二手设备—再制造—新设备”的可循环发展道路，提升产品制造水平，延长产业链，实现产品结构的全面升级。

 　　“三一虽然已经成为中国市场第一，但这并不是终极目标，我们的目标是世界第一。因此，尽管市场在考验我们，但三一还是坚持放眼世界、布局长远。我们相信，目前的行业调整只是暂时的，前景依然广阔。只要我们有信心、有决心并付诸行动，山东亚华和我们的客户都会迎来市场回暖的一天。”王建刚信心满怀。
 

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