2006年，海能仪器(以下简称“海能”)成立。7年后，海能成为业内讨论的焦点。一气推出涉及光谱仪器、光学仪器、实验室设备、色谱仪器等不同门类的系列新产品，并提出“民族仪器，品质典范”的口号。

　　是什么支撑海能突然“爆发”?未来海能的发展目标又是什么?带着这些疑问，记者采访了海能仪器董事长王志刚。

　　只要想做，就没有做不到

　　作为一家高速增长的企业的创始人，王志刚很“年轻”。王志刚坦言，同这个行业有着丰富从业经验的前辈相比，自己还很“嫩”，但“嫩”的好处是有年龄资本，有冲劲。

海能仪器董事长王志刚

　　“大学毕业后，我一直在仪器代理公司干，八年的时间从仓库管理员开始，一直干到公司的运营总经理。”王志刚说。

　　在王志刚看来，当年代理仪器的经历让他很“难受”。国产仪器企业的售后服务跟不上，他们作为代理，在面对客户对售后服务的要求时，无力响应;而进口仪器企业又往往要求他们拿出大量资金压货，不论怎样都很被动。

　　“这让我决定做点事。”王志刚说。带着他的一点积蓄，和打工时培养的团队，2006年，海能成立了。

　　“当时我们的想法是要先研发一款国内和国外差距比较大的产品。”王志刚说，经过调研他发现中国全自动凯氏定氮仪几乎全部依赖进口，而且价格差距非常大，并且恰好全国进行土肥测试需要这类仪器。经过向一些专家咨询，他确定向全自动凯式定氮仪进攻。

　　这款产品的推出，让王志刚几乎“破产”，“我所有积蓄都搭进去了。”王志刚说。为了推广产品，他开着车在山东省周边转了十几天，跑了6000多公里，挨个拜访客户。直到2007年，海能拥有了第一个凯式定氮仪客户，之后逐渐受到越来越多用户的认可。在总结当前的市场竞争态势时，王志刚认为：“凯式定氮仪的市场容量应该不少于1.2亿元，海能占了大约20%-25%的市场份额。”

　　定氮仪的初步成功，让王志刚信心十足，“这一做就停不下来了，而且越做越觉得自己身上担子越重。海能成立这么多年，2012年是我第一次从海能获得分红，所有的创业团队的人员在这些年也都只拿工资，没有拿过分红，我们所有的钱都花在了海能的研发、生产、服务和市场推广方面了。2010年底，海能提出了‘民族仪器，品质典范’的口号，希望将海能发展成为中国国产仪器当中的精品品牌。随着产业模式的发展变化，我们逐步向其他产品类别拓展。”

　　到2013年，海能已拥有凯式定氮仪、微波消解、折光仪、旋光仪、熔点仪、电位滴定仪和固相萃取仪等多种产品。

　　服务是立足之本

　　“要做好国产仪器，一定要为客户做好服务。”王志刚说，在他看来，仪器企业的良好生态是生产+代理制，制造商要解决的是了解客户需求，针对客户需求研制新产品，同时提供优质的服务，以支持代理商的销售工作。

　　“直销制在我看来犹如逆水行舟。在中国有几万家仪器代理企业，几十万名代理销售人员，企业的直销人员再多，能竞争得过这个群体吗?在公司内部，我一直提倡一句话，‘代理如手足，客户如父母，我们要尊敬手足，孝敬父母’。”

　　在海能的销售体系中，或多或少有着王志刚当年做代理时遇到的问题的“修正”行为。控制代理商的报价，禁止提高报价或低价恶意竞争;以省为单位对代理商进行属地化管理;在中国海能除青海、西藏、台湾之外的所有省市均有常驻服务人员，并计划在全国范围内设立普及至地级市的4S公司，为用户做好售前售后服务;设立销售顾问，专门了解客户的需求和对产品的建议。

　　为了掌握客户的需求信息以及掌握客户对海能销售(服务)人员的满意度情况，海能使用了定制开发的CRM管理系统，“这种管理开始并不是特别适合，但用的时间久了，信息积累起来了，大家就感受到它的价值了。”王志刚说。“所有从客户那里收集来的修改建议、服务投诉等信息，都有专人集中处理，并分发给不同的责任人员处理。客户最需要的是解决他们的需求。”

　　在处理客户投诉时，王志刚对海能人的要求有些“不近人情”。在一次处理客户投诉时，一个批次的仪器设计出了问题，虽然对仪器使用影响并不大，但他还是立刻决定对仪器的设计进行修改，并免费送给每个客户一台新仪器。

　　研发制造：我们抓品质、抓实用性

　　虽然已经有8年的历史了，但海能在中国科学仪器领域仍然很“年轻”。如何让自己的产品获得更多用户的认可?

　　“我们不希望以后大家一提海能就只能想到定氮仪。”王志刚说，至少在目前看来，海能更希望成为食品营养与安全、药品安全仪器的供应商。“我们有51名研发人员，每种仪器都由一个小团队负责研发。我不要求人多和快速，重要的是把每类仪器做精做透，做实用。在软件研发方面，我们采取了外包，我还是认为专业的人就应该做专业的事。”

　　“不同应用需求的仪器研发难度差别很大，短期内海能不会介入质谱等高精尖产品的研发。”王志刚说，“接下来，按计划海能将不再拓展新的产品类别，而是以目前的产品为主，往纵深发展。”

　　王志刚透露，“2013年上半年海能已经投产了一套电路板加工生产线，建立了电子元器件库，并引入了视频检测系统对电路板的质量进一步控制。以前我们的产品少，自己拥有电路板生产线成本上不合算，现在产品多了就合适了。有了自己的电路板加工生产线，我们的工艺可控，更换修改速度将非常快。”

　　王志刚同时表示，“现在我们正在准备收购两家机加工厂，进行零部件的精密加工。核心部件及大部分关键部件还是要自己来做，否则研发速度提不上来，生产节奏跟不上，质量控制也难以做好，我们的质量控制要向源头延伸。”

　　“我认为国产仪器同世界一流产品相比有差距，主要在生产工艺控制方面。虽然自己进行生产加工会提升成本，但是要想提高产品品质和品牌影响力，让企业进入良性发展状态，必须舍得花本钱，不能只在乎一时的利润问题，最终的收获会大于付出的。”王志刚说。

　　搏风投：海能的目标是进入资本市场

　　“近一年来，我们接触了上百家风投。”王志刚说，在他看来，海能的高速发展，离不开“上市”作为能力验证。

　　“海能的财务状况都是透明的。”王志刚说，“我们的目标就是要做公众型企业。2011年海能进行了股份制改造，券商也在一年前进驻海能，对我们的所有事务进行规范。”

　　但科学仪器领域的风险投资并不活跃，“这使得投资公司对企业的估值和行业天花板很难判断。”王志刚说，“科学仪器研发是一个厚积薄发，循序渐进的过程，风险投资会加快产品研发的速度，但它对于产品的研发周期不可能缩短太多。有风险投资公司告诉我，我给你们投更多的钱，帮助你们推出更多新产品，发展得更快一些，我说这不可能。”

　　在接触这些风投之前，海能已经获得了投资，但在王志刚看来，那一次的投资，更多是投资人对他“人品”的看重，“是我多年的朋友，我向他提出资金需求，他就直接投给了我，我们的股东现在都是自然人。”

　　搏上市，在王志刚看来，并不意味着资本套现，而是他希望中国能成长出真正走向世界的优秀科学仪器企业。王志刚认为小富即安，不思进步，这是导致一些国产仪器企业这些年来止步不前的重要原因，海能的目标绝不仅止于在中国做得好就可以了。所以海能也在向海外拓展市场，积极参加各种国外展会。

　　“我曾经遇到过一个外商，他问我水浴产品价格，我说是1668美元，外商连连摇头：‘你的中国同行只卖300美元!’”这位外商的话很刺激王志刚，“中国制造在外国人眼里等同于粗制滥造、等同于廉价，而我更愿意用事实告诉他，中国产品同样很优秀!”

　　结果，王志刚以外商说的价格卖给他了一台，并告诉这位外商：“这台仪器我按你说的价格卖给你，是让你使用，知道我们的产品值1668美元。但以后，按你的价格不会再买得到海能的仪器!”

　　“虽然我们目前还很小，但我希望为行业做些事，比如成立联盟，大家能共同推进行业发展。可能现在我的分量还不够，如果有一天我有了这个分量，我愿意牵头做一些事，哪怕有名无利，但只要对国产科学仪器产业有推进就好。我希望自己做一个有骨气的中国人，做一个有志向的国产仪器制造商。”王志刚说。

　　编辑手记

　　从几个人的创业团队，发展成为200余人的员工队伍;从研发第一款凯式定氮仪到现在拥有70余款产品;从第一位海能用户到建成3万名用户数据库……也许最初海能的目标只是活下来，但是正如王志刚所言越做觉得肩上的担子越重，希望能为用户提供更好的仪器，希望能成为中国国产仪器中的精品品牌，希望能成为世界一流的科学仪器供应商。

　　正是有了这样的奋斗目标，海能才不断焕发出蓬勃的生机与活力，每年保持了百分之一百以上的高速增长，逐渐成为业内关注的焦点。而当前海能正通过持续的投入改善和规范研发、生产、销售、服务、市场推广和企业管理各个环节，朝着自己的目标有条不紊的前进着。目前海能正在济南周边进行产业园的建设，整个园区工程最终总量达到9万多平方米。“等产业园建好，全部用起来，我们离自己的目标就更近了。”王志刚说。对于企业下一步的发展，王志刚也已经有了明晰的规划：融资、改进生产工艺、进军新的领域……海能要做的事情还有很多。

　　附录：海能仪器

　　专注科学仪器事业，制造高品质仪器，诠释完美服务。海能致力于食品药品的安全营养与科学分析仪器、分析方法的研究，为科技工作者提供仪器及全面的解决方案。自2005年起，通过51名产品开发工程师的努力，海已拥有七十余款产品。

　　从产品研发、零配件采购、标准化生产、成品检验，海能都制定了严谨的作业规范和技术标准，欧盟CE认证、英国UKAS机构ISO质量管理体系认证，41项专利，确保海能每一台仪器的领先性能和优良品质。

　　2个研发中心，2个生产基地，7个4S服务公司，17家办事处和售后服务网点，构筑起7*10的服务响应体系。4S服务模式(Sensation体验式、Service售后服务、Sparepart零配件、Solution解决方案)，让更加专业的服务伴您左右。海能立志展现民族品牌的魅力，重新定义国产仪器的品质标准，为繁荣祖国科学仪器事业而努力奋斗是海能人终生的使命。

1MXTD型液压驱动扳手DJP02型驱动液压扳手 燃气蒸汽锅炉 HD-DM22温度变送器、热电阻温度变送器、热电偶温度变送器 HD-DM23配电器、隔离配电器、配电隔离器 2500吨 环坯锻造液压机，济南泉跃数控机械有限公司18854178854 D53KS-2500mm全自动辗环机18854178854 蒸汽锅炉 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀 闸阀

分享到： QQ空间 新浪微博 腾讯微博 人人网 更多