16岁出道，从柳市开设万能开关转换器小摊，到郑州开出五金电器综合专卖店，再到如今拒绝百万元小单，转向电气方案供应商，一张合同就在6000万元以上，人民电器集团河南有限公司董事长翁旭生似乎处处显示出过人的商业智慧。

　　分析翁旭生商业人生的几个关键时期，可清晰判断，关键时候的几次“主动转型”，正是他引领市场的成功秘诀。

翁旭生：人民电器集团河南有限公司董事长

　　营销转型：被动接单到主动供货

　　1985年，16岁的翁旭生辍学后在柳市新市街开了一家电器经销店，自产自销当时还属稀罕的万能转换开关。上午9点站柜台，有生意上门就生产，没有生意就干等——如此按部就班工作三年后，翁旭生“坐不住”了。

　　“我不喜欢一成不变的工作，也不适应坐等客人上门这种守株待兔式的经营方式，这种经营模式太被动了。”翁旭生认为，真正的营销精英，应该主动寻找商机，而非坐等商机上门。他希望自己有另外一种创业和奋斗的方式，找自己喜欢的事情，闯一片天地。

　　1988年翁旭生辗转来到郑州，继续经销万能转换开关和从事线圈加工，把优质产品带入河南的同时，也把温州先进的经营理念带了进来。

　　抱着“急客户之所急，想客户之所想”的宗旨，他前瞻性地把柳市等地的低压电器系列产品做了一个汇总，“客户需要什么电器，我们就给他们提供什么电器。”1994年的秋天，翁旭生将自己的店铺定位为五金电器专卖店，进一步扩充了经营的范围和产品种类。当时的河南市场上，综合性的电器经销商寥寥无几，翁旭生很快在同行中崛起。

　　身份转型：散货商到品牌经销商

　　当翁旭生的五金电器专卖店如日中天时，他敏锐地意识到：散货商的冬天已经来临。他说，像他这样的经销型企业，在市场发展的初期，经销各种各样的品牌，对市场可以做到应付自如，但是企业到一定规模，市场发展到一定阶段之后，如果没有一个具有良好的品牌形象、实力又比较雄厚的企业集团作为支撑，势必会步履维艰。

　　他把转型的目标，瞄准了人民电器集团。1998年，翁旭生正式加盟人民电器集团，并将自己的企业改组为人民电器集团河南总公司。当时，人民电器在河南的知名度不是很高，牌子还没有叫响。但翁旭生深知“风物长宜放眼量”，他看重的是人民电器的雄厚实力和产品质量，决心通过深耕河南市场来实现双赢。

　　“加盟第一年，我就给集团公司实现销售业绩1700多万元。”翁旭生谈及当年战绩，仍不免自豪。1998年河南全省正好进行农网改造，凭借自身的优势资源和人民电器过硬的产品质量，翁旭生拿下主要供货商的资格。那一年，他跑遍了河南全省118个县，主打产品是一种型号为DZ18L的家庭用漏电保护器。

　　业务转型：产品供应到整体方案解决

　　8月10日上午10点，在郑州盛润白宫22层人民电器集团河南有限公司的办公室，翁旭生给记者倒了一杯“绞股蓝”说道，之前一天，他刚刚拒绝了一份价值百万元的合同。看记者面露疑惑，他笑了笑解释，付款方式不理想，利润也不高，才10万元，干脆就不做了。随后，他又摊开一份总价6000多万元的电气工程合同介绍说：“这是我们现在的业务方向。”

　　翁旭生解释，以前他只是代理产品的销售，从低压到高压，无论产品种类多么齐全，但终究只是供应产品，属于单一的硬件供应商，现在他已经转向电气工程系统方案供应商，硬件、软件、服务全程打包，一步到位。“换句话说，我们提供的是一条龙服务，就是从一个地产项目的供电协议开始，到住户家里用上电，中间所有的电器设备，全由我们提供。”

如此，就不难理解翁旭生为什么要拒绝百万元的小单了。“做事如做人，要有所为，也有所不为。”翁旭生强调，企业要提升实力和能力，并非单纯依靠量的积累，订单的质量和客户的实力，也是一面镜子，可以洞见自身的优劣所在。

    商界“不倒翁”的秘诀是择机而变

　　在河南浙商群体里，翁旭生被誉为商界“不倒翁”，文字提及，尽显褒奖之辞：提起中国的电器行业，就不能不提人民电器的郑元豹；而提起河南的电器江湖，有一个人是绝对绕不过去的，那就是翁旭生。从郑州太康路上的一家小店面，到如今人民电器庞大的河南总公司，这位行事低调的温商，在同行看来充满诸多“神秘”。

　　这种“神秘”，在记者看来，就是颇有预感的“择机而变”。从坐商到行商，从散货商到品牌商，从产品供应商到整体方案解决商，每一次主动转型，似乎都踩对了市场转型的节点。据说，这就是对市场变化敏感者的预判。

　　对市场敏感，几乎是所有温州营销精英的共性。在河南电器江湖，翁旭生显然是位豪客。

　　

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